Egy ingatlan értékesítésénél az ár nem egyszerűen szám, hanem stratégiai döntés.
Sokan úgy gondolják, hogy érdemes magasabb árról indulni, hiszen „alkudni úgyis fognak”. Ez bizonyos helyzetekben működhet, de a mai piacon egy rosszul meghatározott ár könnyen visszafelé sülhet el.
A túlárazás nem mindig azt jelenti, hogy az ingatlan látványosan drágább a hasonló ajánlatoknál. Sokszor inkább abból látszik, hogy a piac nem igazolja vissza az árat: kevés a releváns érdeklődő, elmaradnak az ajánlatok, vagy az ingatlan túl hosszú ideig marad látható ugyanazokon a felületeken.
Ilyenkor nem feltétlenül az ingatlannal van gond. Gyakran az árazás, a pozicionálás és a kommunikáció nincs összhangban.
Van érdeklődés, de nincs valódi ajánlat
Az egyik legerősebb jel, ha az ingatlan kap ugyan figyelmet, de az érdeklődés nem fordul át ajánlattá.
A vevők megnézik a hirdetést, akár személyesen is megtekintik az ingatlant, majd nem lépnek tovább. Ez különösen fontos visszajelzés, mert ilyenkor már nem az elérés hiányzik, hanem az ár-érték arány nem elég meggyőző.
Ennek oka lehet az állapot, az elrendezés, a lokáció, a fenntartási költség vagy egyszerűen az, hogy ugyanabban az ársávban erősebb alternatívák is elérhetők.
Az ingatlan túl régóta van jelen a piacon
Egy túl sokáig hirdetett ingatlan könnyen elveszíti az újdonság erejét.
A vevők figyelik a kínálatot. Ha ugyanaz az ingatlan hónapokon keresztül változatlan áron jelenik meg, az gyakran azt az érzetet kelti, hogy „valamiért nem kelt el”.
Ez az alkupozíciót is gyengítheti. Minél régebb óta van piacon egy ingatlan, annál nagyobb eséllyel számítanak a vevők árengedményre.
A hasonló ingatlanok gyorsabban mozognak
Az árat nem önmagában kell vizsgálni, hanem piaci környezetben.
Ha hasonló méretű, lokációjú és állapotú ingatlanok gyorsabban kelnek el, vagy több aktivitást generálnak, érdemes újra megvizsgálni az adott ingatlan pozícióját.
Fontos, hogy az összehasonlítás ne csak négyzetméterár alapján történjen. Két azonos kerületben található lakás között is jelentős különbség lehet az épület állapota, az emelet, a kilátás, a fényviszonyok, a parkolási lehetőség vagy az alaprajz miatt.
A reális árazáshoz nem elég adatokat nézni, a teljes piaci kontextust kell értelmezni.
Az ár mögött nem látszik elég erős értékajánlat
Egy prémium ingatlannál az érték nem kizárólag alapterületből, lokációból és műszaki állapotból áll.
Számít az épület karaktere, a kilátás, az életstílus, a ritkaság, a befektetési potenciál és az a történet is, amit az ingatlan képvisel.
Ha ezek az értékek nincsenek jól megfogalmazva, a vevő csak az árat látja. Ilyenkor még egy valóban értékes ingatlan is tűnhet túlárazottnak.
Ezért fontos, hogy az ár mögött érthető és hiteles értékajánlat álljon.
Hogyan érdemes kezelni a túlárazás kockázatát?
A jó árazás nem azt jelenti, hogy az ingatlant olcsón kell piacra vinni.
A jó árazás azt jelenti, hogy az ár:
– illeszkedik a piaci realitáshoz,
– támogatja az értékesítési stratégiát,
– nem gyengíti az ingatlan pozícióját,
– és teret hagy a megfelelő tárgyalási folyamatnak.
A túlárazás legnagyobb veszélye az, hogy az ingatlan idővel veszít a piaci frissességéből, miközben a vevők alkupozíciója erősödik.
A Rivers Property Consultingnál minden esetben azt vizsgáljuk, hogyan lehet egy ingatlant úgy piacra vinni, hogy az ára, pozicionálása és kommunikációja egymást erősítse.